こんにちは！岡崎市で新築注文住宅を建てて、今まさに理想の暮らしを謳歌している筆者です。家づくりを振り返ってみて、つくづく実感することがあります。それは、「家づくりは『どこで建てるか』以上に『誰と建てるか』が重要だ」ということです。
どれだけ素晴らしい工法やデザインを持つハウスメーカー（HM）を選んでも、窓口となる営業担当者の知識が乏しかったり、こちらの意図を汲み取ってくれなかったりすれば、完成後の満足度は大きく下がってしまいます。逆に、優秀な担当者に出会えれば、予算内でも想像以上の家が建ちます。
今回は、私が打ち合わせ初期に投げかけ、担当者の本質を見極めるのに役立った「3つの質問」をご紹介します。これから展示場へ行く方、商談を始める方は、ぜひこの質問をぶつけてみてください！
1. 質問①「自社の『弱点』と、他社に負けている点はどこですか？」
最初にして、最も勇気がいる質問です。しかし、これほど担当者の誠実さが現れる問いはありません。
- 優秀な担当者の回答： 「自社の工法だと、こういった間取りにはコストがかかりすぎてしまいます」「断熱性能では〇〇社さんの方が数値上は上ですが、我が家は××のバランスを重視しています」など、客観的な事実を伝えてくれます。
- 注意すべき担当者の回答： 「弱点は一切ありません！」「他社さんは〇〇という悪い噂を聞きますが、うちは大丈夫です」といった、自社全肯定・他社批判に走るタイプは、契約後に不都合な事実を隠す傾向があります。
【ここがポイント！】
家づくりに「完璧」はありません。自社の強みと弱みを等身大で語れる担当者は、施主の利益を第一に考えてくれる「プロ」である可能性が高いです。
2. 質問②「この土地（または間取り）で、あえて『やめた方がいいこと』は何ですか？」
営業マンの本能は「契約を取ること」です。そのため、施主が「あれもやりたい！」と言えば、たとえそれが失敗に繋がりそうでも「いいですね！やりましょう！」と肯定しがちです。
- 見極めるポイント： 施主の夢に水を差してでも、プロの視点から「平屋でこれをやると防犯性が落ちます」「この位置に窓を作ると、隣家から丸見えになりますよ」と、NOを言ってくれるかどうかです。
【住んでわかった教訓】
私が今の担当者に決めたのは、「リビングに大きな吹き抜けが欲しい」と言った私に対し、「平屋でそれをやると、せっかくの断熱効率が落ちて、冬の光熱費が跳ね上がります。代わりに勾配天井にして、断熱を強化しませんか？」と代替案をくれたからです。御用聞きではなく、軍師のような存在こそが必要です。
3. 質問③「これまで担当したお客様で、最も大きな『後悔』は何でしたか？」
成功例は誰でも語れますが、過去の失敗談やお客様からのクレームを語れる担当者は、そこから学び、対策を講じている証拠です。
- チェックすべき反応： 「そんな方はいません」と逃げるのか、「実は過去にコンセント位置で後悔された方がいて、それ以来、我が家ではこのチェックリストを使っているんです」と、具体的な改善策を語れるのか。
【ここがポイント！】
他人の「後悔」を共有してくれる担当者は、あなたの家づくりでも同じ轍を踏まないように動いてくれます。これは、知識量だけでなく、仕事に対する責任感の強さを測るバロメーターになります。
まとめ：営業担当者は「一番最初の、そして最大の設備」である
最新のキッチンや全館空調を導入するよりも、優秀な営業担当者と一緒に家づくりをすることの方が、よほど暮らしの質に直結します。なぜなら、その担当者があなたの「理想」を設計士や職人に繋ぐ、ハブ（中心）になるからです。
見極めるための3つの質問、もう一度おさらいしましょう。
- 「自社の弱点」を誠実に語れるか
- 施主の要望に、プロとして「NO」を言えるか
- 過去の「後悔」を糧に、対策を持っているか
平屋を建てるという大きな決断。その旅のパートナーとして、心から信頼できる人に出会えることを願っています。展示場でこの質問を投げてみて、もし納得のいく答えが返ってこなかったら、勇気を持って「担当者の変更」や「他社への検討」を考えても遅くはありませんよ！
【編集後記】
実は私も、1人目の担当者さんとはこの質問を通じて「合わないな」と感じ、思い切って担当を変えてもらった経験があります（笑）。その決断がなければ、今の満足度の高い平屋は建っていませんでした。次回は、そんな担当者さんと協力して進めた「1円でも安く、でもクオリティを下げない究極の減額案の出し方」についてお届けします！